ลูกค้า B2C ซื้อสินค้า ด้วยเกณฑ์ตัวสินใจอย่างไร

   มีคำถาม ซึ่งเป็นคำถามพื้นาน คือ ในเกม MonsoonSIM นั้น ลูกค้า B2C (คลาดค้าปลีก) มีแนวโน้มในการตัดสินใจอย่างไร  ซึ่งในการตอบจะเป็น Scenario และ อัลกอริทึ่มในเกม ส่วนในชีวิตจริงนั้น ชาวมรสุมสยามจะต้องหาตำตอบเพิ่มเติม

ในกรณีที่เป็นสินค้าทดแทนกันได้ และไม่มี "ประโยชน์อื่น ๆ" ลูกค้าตัดสินใจจาก "ราคาขาย" เป็นที่ตั้ง 
   สินค้าใน MonsoonSIM เป็นสินค้าที่สามารถทดแทนกันได้ (Subtitute Goods) ซึ่งในคุณลักษณะของสินค้าประเภทนี้นั่น เกณฑ์การตัดสินจะอยู่ที่ "การตั้งราคา" Pricing จากผู้ขาย ซึ่งเป็น "ราคาซื้อ" ของผู้บริโภคนั้น เอง โดยอิงตามหลักของ Demand Supply ในเรื่อง Quantity (ปริมาณ) และ Price (ราคา) ดังกราฟในด้านซ้าย ซึ่งแสดงให้เห็นว่า เมื่อใช้ราคาสูงความต้องการซื้อ (Demand) จะมีปริมาณน้อย ซึ่งจะแปรผกผันกันกับราคา  
    ในกรณีนี้ให้ชาวมรสุมสยามจำลองตนเองใน 2 บทบาท เพื่อให้เกิดมุมมองที่กว้างขึ้น ได้แก่ บทบาทของการเป็น "ผู้ขาย" และ "บทบาทของการเป็น "ลูกค้า หรือ ผู้บริโภค" (ควรเข้าใจหรือตีความเรื่อง Consumer และ Customer ประกอบด้วย)

       ในเกม ทีมที่เสนอราคาที่ต่ำกว่าจะมีปริมาณการขายที่มากกว่าอีกทีมหนึ่ง ซึ่งนั่นหมายถึงในกรณีที่มีราคาแตกต่างกัน เป็นที่ตั้ง คำถามที่รสุมสยามจะต้องคิดต่อไปได้แก่

• สินค้าประเภทใดบ้างที่เข้าเกณฑ์สินค้าในลักษณะนี้ ที่มี่ "ราคา" เป็นต้วแปร
• จะมีกรณีใดบ้าง ที่สินค้าที่ทดแทนกันได้ ไม่ถูกวัดด้วย "ราคา" ให้สามารถยกตัวอย่างประกอบได้ พร้อมเหตุผล 
• ถ้าเป็นสินค้าประเภทอื่น  ๆ ราคาจะมีผลในกรณีใด ไม่มีผลในกรณีใด

 
ในบทบาทของผู้ขาย (Seller) การขายราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่งในตลาด ควรตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้ 

• การตั้งราคาต่ำกว่าคู่แข่งมีผลดี ผลเสียอย่างไร 
• ผลพลอยได้จากการใช้ราคาต่ำ ที่สอดคล้องกับข้อดี และข้อเสีย เป็นอย่างไรบ้าง และหากพิจารณาถึงส่วนงานที่เกี่ยวข้องได้ จะดียิ่ง เช่น หากทีมตัดสินใจ "เพิ่ม หรือ "ลด" ราคาขาย จะส่งผลกระทบต่อกระบวนการสินค้าคงคลัง, และการเงินอย่างไร หากท่านคิดผลกระทบนี้ออก ท่านเป็นมรสุมสยามนักบริหารเบื้องต้นที่ดี 
• การใช้ราคาต่ำกว่าคู่แข่ง จะใช้ได้ในกรณีใดบ้าง 
• การใช้ราคาสูงจะมีผลประโยชน์อย่างไร เมื่อใดจึงใช้ราคาสูงได้
• ในการทำตลาดจริง มีสินค้าที่ดแทนกันได้มากในตลาด ในฐานะ Seller จะต้องใช้เทคนิคใดเพื่อช่วยในการขายสินค้า ในการทำตลาดจากเคสจริง ลองยกตัวอย่างให้ได้ พร้อมหา "วิธีการ" ที่นักการตลาดใช้มาอธิบายให้ได้ จะเป็นการต่อยอดการเรียนรู้ของท่านเอง 
• การปรับเปลี่ยนราคา หากท่านเป็นลูกค้าท่านจะมี feed back อย่างไร ในทางการทำตลาด หากไม่ปรับราคาลดลง ทั้ง ๆ ที่ต้นทุนสูงขึ้น จะใช้วิธีการใด หรือท่านเห็นวิธีการใดในโลกจริง (สิ่งนี้อาจเรียกว่า กลยุทธ์ทางการตลาด ก็ได้)

ในบทบาทของผู้ซื้อ หรือผู้บริโภค การขายราคาต่ำกว่าคูแข่งในตลาด ควรจะตอบคำถามเหล่านี้ได้

• ผู้ซื้อตัดสินใจที่ราคา ในกรณี หรือปัจจัยแวดล้อมใด หรือ พูดในอีกแนวทางคือ กระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้า (ฺBuying Decision Process) ซึ่งจะเป็นพื้นฐานของการเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภค และเป็นพื้นฐานของการทำตลาดต่อไป 
• ราคา หมายถึง อะไรในมุมมองของลูกค้า
• ​ผลกระทบจะเกิดขึ้นอย่างไรบ้าง ในมุมมองของลูกค้าเมื่อราคาปรับลดลง หรือเพิ่มสูงขึ้น และจะส่งผลกระทบต่อกระบวนการตัดสินใจเดิมอย่างไร 

---

แล้วในกรณีที่ราคาเท่ากันจะเกิดอะไรขึ้น?
          ในโลกของ MonsoonSIM เมื่อสินค้าเป็นชนิดเดียวกัน (และทดแทนกันได้) และราคาเท่ากัน โดยไม่มีปัจจัยอื่น ๆ (ในกรณีนี้คือ ไม่มี Marketing เข้ามาเป็นองค์ประกอบ) ยอดขายของสินค้าที่ระดับราคาเท่ากัน ก็จะขายสินค้าได้เฉลี่ยเท่ากัน ซึ่งนั่นคือโลกใน MonsoonSIM ซึ่งเป็น Simulation ที่เป็นเช่นนี้ เพื่อให้เห็นอิทธิพลของ Price ใน Marketing Mix 4Ps นั่นเอง  

ในกรณีที่ ราคาเท่ากัน แต่แตกต่างกันที่ Marketing Program (หรือ Campeign) ที่แตกต่างกัน
        นั้นขึ้นอยู่กับว่า ผู้ขายได้เลือกใช้ Marketing ที่ตรงกับกลุ่มเป้าหมายหรือไม่เป็น ในโลกของ MonsoonSIM นั้น มีโปรแกรมของการทำตลาด 3 ทางเลือก ซึ่งสามารถปรับแต่งเพื่อสอนพื้นฐานของความเข้าใจเรื่อง Promotion ซึ่งเป็นหนึ่งใน Marketing Mix 4Ps โดย สื่อทั้ง 3 มี 3 ทางเลือก คือ มีอิทธิพลต่อตลาดในโลเคชั่นใดโลเคชั่นเฉพาะ (ซึ่งส่วนนี้เป็น Concept ของ Place เบื้องต้น) หรือ มีผลต่อโปรดักซ์ใด ๆ (ซึ่งให้พื้นฐานในส่วนของผลิตภัณฑ์; Product) หรือไม่มีผลใด ๆ เลยต่อการทำตลาด เป็นการให้บทเรียนเรื่อง Negative ROI ซึ่งเป็น Operaing Expenses อย่างหนึ่ง 
          ในกรณีที่ ราคาเท่ากัน และเลือกการตลาดได้อย่างถูกต้อง จะส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นนั่เอง แล้วคำภามต่อมาคือ ใครจะขายได้มากกว่า ก็ขึ้นอยู่กับว่า ใครลงทุนในสื่อที่ถูกต้องมากกว่ากัน นั่นหมายถึง ความถี่ หรือ ความชัดเจนของการสื่อสารการตลาดนั่นเอง 

บทเรียนต่อมาที่ชวนให้ชาวมรสุมสยามคิดต่อ คือ หากขายดี ขายได้มาก นั้นจะเกี่ยวข้องกับเรื่องใด ๆ บ้าง ให้ลองคิดตามในโจทย์ต่อไปนี้ โดยเอา Concepts หรือพื้นฐานอื่น ๆ มาประกอบการอธิบายในเรื่องนี้

• การจัดการสินค้าคงคลัง
• การบริหารด้านการเงินและการบัญชี
  
• การคำนวนอัตรากำไร หรือการเปลี่ยนแปลงของอัตรากำไร จากการเปลี่ยนแปลงราคา
  
• การบริหารจัดการพื้นที่ที่จำกัด ต่อยอดขายที่เเพิ่มขึ้น โดยไม่เพิ่มรายจ่าย
  
• ฯลฯ

      เรื่องหนึ่งเรื่องจะพาไปสู่ประตูความสงสัย และทำให้ท่านเข้าใจเรื่องอื่น ๆ ได้ จากความสงสัย และการตั้งตคำถาม ซึ่งหากท่านสามารถมองเรื่องพื้น ๆ เรื่องหนึ่ง โดย "เปลี่ยนมุม" มอง เช่น เปลี่ยนฝ่ายได้รับประโยชน์, เปลี่ยนสถานที่, เปลี่ยนเงื่อนไขอื่น ๆ ท่านก็จะเรียนรู้ได้อีกมากมาย โดยเริ่มต้นจากมิติเดียว

---

เรื่องที่ชวนให้ศึกษาเพิ่ม คือ Elasticity of Demand Supply VS Price (Click) 
เรื่องนีัมรสุมสยามนักบริหารหากเข้าใจ จะช่วยให้ท่านเองปรับแผนธุรกิจได้อย่างดี รวมไปถึงยังคงสามารถบริหารกระบวนการได้ดีด้วย (Business Process Management)